6 TIPS HOE JE CROSS-SELLING EFFECTIEF KAN INZETTEN ALS GROOTHANDEL

Verkopers zijn sinds lange tijd voornamelijk bezig met acquisitie: het binnenhalen van nieuwe klanten. Het is algemeen bekend dat het binnenhalen van nieuwe klanten veel duurder is dan het behouden van je huidige klanten. Vaste klanten waarmee je een goede relatie hebt, geven over het algemeen meer uit dan nieuwe klanten. Daarnaast is er over en weer vertrouwen bij deze klanten.

Bij een bestaande klant heb je dus veel mogelijkheden om meer verkoop te realiseren door cross-selling. Er is sprake van cross-selling wanneer je een extra product of dienst verkoopt aan bestaande klanten. Een voorbeeld: bij de online aankoop van een printer wordt een bijbehorende cartridge en netwerkkabel getoond. De klant ziet dat hij nog een kabel heeft liggen, maar hij geen cartridge heeft. Hij besluit dus ook een cartridge toe te voegen aan zijn winkelmandje. Ook tijdens verkoopgesprekken kan je extra producten of diensten verkopen. Verkoop je bijvoorbeeld een rol behang, dan heeft je klant waarschijnlijk ook behanglijm nodig. Cross-selling pur sang!

Maar hoe pas je cross-selling nou toe en wat zijn de mogelijkheden voor jouw bedrijf? In deze blog geven wij je 6 tips!

Tip 1: Maak een professionele bedrijfspresentatie waarin je vertelt welke producten en diensten je allemaal aanbiedt 

Wanneer je bij een bestaande klant zit, neemt hij of zij waarschijnlijk al een product of dienst van je af. Vaak ligt de focus dan op één product of dienst, terwijl je natuurlijk nog veel meer aanbiedt. Wellicht is een ander product of dienst ook van meerwaarde voor de klant. Het is belangrijk dat de persoon tegenover je weet welke producten of diensten jij nog meer aanbiedt. Daarom is het goed om een professionele bedrijfspresentatie te hebben, waarin je alle producten of diensten die je aanbiedt tentoonstelt. Zo heeft je klant een goed beeld van alles waarvoor ze bij je terecht kunnen.

Tip 2: Maak gebruik van een cross-selling matrix 

De meeste groothandels gebruiken een cross-selling matrix om te bekijken hoe zij bestaande klanten kunnen uitbouwen. Je bekijkt per product of dienst die je aanbiedt of het interessant is voor je klant. Je vult de matrix in en voila: je hebt in een overzicht staan welke producten of diensten je nog kan aanbieden bij je klant.

Tip 3: Luister actief naar je klanten 

Het wil wel eens voorkomen dat een klant tussen neus en lippen door signalen geeft. Of het nu tijdens een telefoongesprek is of in een e-mail, soms kun je tussen de regels door duidelijk lezen dat een klant klaar is voor een upgrade. Als jouw klant aangeeft zeer tevreden te zijn en dat hij niet kan wachten tot hij zijn doelen bereikt kan dat zomaar een goed moment voor cross-selling zijn. Je hebt vertrouwen, het gaat goed en de klant laat weten dat het niet snel genoeg kan gaan. Alle reden dus om meer te investeren.

Tip 5: Gebruik je ervaring uit het verleden 

Dat in het verleden behaalde resultaten geen garantie voor de toekomst bieden, weten we ondertussen wel. Maar dat is geen reden om bestaande klanten goed te analyseren. Klanten doorlopen vaak een bepaald proces en daar zijn parallellen in te vinden. Als je dit goed analyseert, vind je al snel momenten waarop een aanvullende verkoop extra kansrijk is. Denk bijvoorbeeld aan het moment dat jouw klant voor het eerst waarde ervaart van jouw dienstverlening of product. Een klant die enorme waarde ervaart zal eerder geneigd zijn om een extra investering te doen in jou en je dienstverlening. Kijk dus goed of je behoeftes kunt voorspellen en zorg dat er een proces klaar ligt om uit te voeren.

Tip 6: Heb je een webshop? Bied dan aanvullende producten aan 

Wanneer je een webshop hebt en iemand een bepaald product in zijn winkelmandje legt, is het goed om ervoor te zorgen dat ondersteunende producten getoond worden. Laat de bezoeker zien dat je meedenkt. Maak de keuze voor een extra aankoop laagdrempelig. En bovenal.. maak het besteltraject niet onnodig complex. Het aanbieden van extra (bijbehorende) producten biedt enerzijds het gemak van de bezoeker die je webshop bezoekt en onderstreept je servicegerichtheid. Anderzijds is dit een uitstekende manier om je verkoop uit te breiden.

Aan de slag met cross-selling 

Met deze 6 tips kan je met jouw groothandel aan de slag met cross-selling. Wil jij met jouw bedrijf hulp bij cross-selling? Dan ben je bij MarketingKarwei aan het juiste adres. Wij helpen jullie graag verder, bijvoorbeeld met een training of passend advies.