JE BUITENDIENST ALLEEN MAAR ONDERWEG VIA LINKEDIN AFSPRAKEN – KAN DAT?

LinkedIn groeit hard in Nederland. Inmiddels maken zo’n 7 miljoen Nederlanders gebruik van LinkedIn. Maar de manier waarop mensen LinkedIn gebruiken, verschilt behoorlijk… Velen gebruiken het om te ‘gluren’ op de digitale cv’s van collega’s en klanten. Ook wordt het veel ingezet door ‘headhunters’ of in de voorbereidingen van sollicitanten. Waar LinkedIn minder vaak voor ingezet wordt, is het genereren van nieuwe klantafspraken voor de commerciële buitendienst. Een superkans voor jou en je buitendienst. LinkedIn is daar juíst heel erg geschikt voor! De excuusjes om LinkedIn daar niet voor te gebruiken zijn ons allemaal bekend. We hebben er zelfs een top 3 van gemaakt:

1. “Ik heb echt geen tijd om me, naast mijn huidige saleswerk, óók nog met LinkedIn bezig te houden.”
2. “Ik heb de betaalde versie van LinkedIn nodig om de goede mensen te vinden op LinkedIn.”
3. “In mijn netwerk zitten geen potentiële klanten: alleen collega’s en familie.”

Herkenbaar? Dat dachten we al. Het resultaat komt je dan ook bekend voor: te weinig nieuwe klantafspraken, lege agenda’s van vertegenwoordigers, onvoldoende nieuwe klanten en te weinig omzet vanuit nieuwe klanten.

In dit artikel weerleggen we deze ‘top 3’ en vertellen we je hoe de buitendienst wél aan meer klantafspraken via LinkedIn komt. Want:

• Nieuwe klantafspraken scoren via LinkedIn levert tijd op in plaats van dat het tijd kost. ‘Lauwe acquisitie’ via LinkedIn is sneller dan koude, telefonische acquisitie.
• De gratis versie van LinkedIn biedt méér dan genoeg mogelijkheden om veel klantafspraken te maken.
• Het draait niet zozeer om jouw netwerk: het draait om de connecties van de mensen die jij in je eigen netwerk hebt. Het ‘tweedegraads netwerk’ zoals LinkedIn dat noemt.

Met de onderstaande 5 stappen laten wij je zien hoe de buitendienst zelf met de gratis versie van LinkedIn veel nieuwe klantafspraken maakt, zonder dat dat veel tijd kost.

Stap 1 – Het begint met het concreet benoemen van twee kenmerken van je doelgroep:

1. Welke functie staat op het visitekaartje van degene waarmee je aan tafel wilt komen?
2. Combineer dat met de branche waar hij of zij actief in is. (Bijvoorbeeld: “facilitair manager zorg”, “Inkoop manager bouw” of “Eigenaar hotel”.)

Stap 2 – Typ dit in de zoekfunctie van LinkedIn in.

Ik gebruik in dit voorbeeld ‘facilitair manager zorg’ en kom in mijn eigen netwerk maar één “facilitair manager zorg” tegen. Dat is echter geen enkel probleem. Zoals gezegd: alles draait om de connecties van de mensen in jouw ‘vriendenlijst’.

Stap 3 – Filters instellen op LinkedIn.

Klik vervolgens op ‘Alle filters’.

Hier kan je via allerlei filters je zoekwens zo ingewikkeld maken als je wilt, maar je hebt aan drie criteria genoeg:

• Connecties: Klik hier ‘1^ste’ en ‘2^de’ aan. Hiermee zorg je ervoor dat je in je eigen netwerk zoekt, maar ook in het netwerk van je connecties (het tweedegraads netwerk!).
• Locaties: Selecteer hier de landen of de regio binnen Nederland waar jij actief in bent.
• Bedrijfstakken: in dit geval voorbeeld ‘Gezondheid’

Stap 4 – Toepassen

Je zult zien dat je via je eerste- en tweedegraads netwerk aardig wat facilitair managers in de zorg kent. Je ziet ook direct wie van jouw connecties je kan introduceren bij de desbetreffende manager: de ‘gezamenlijke kennis’. Deze ‘gezamenlijke kennis’ komt goed van pas in Stap 5.

Stap 5 – Contact leggen op LinkedIn

Dit is de stap waar je daadwerkelijk contact gaat leggen met mensen waar je een afspraak mee wilt maken. Hierbij heb je twee opties:

• Je stuurt hem/haar direct een connectieverzoek of bericht en refereert naar jullie gezamenlijke kennis.
• Je vraagt aan jullie gezamenlijke kennis of hij/zij jou bij de potentiële klant kan introduceren. Met een beetje gunfactor, word je 9 van de 10 keer geïntroduceerd!

Zelf gebruiken we eigenlijk altijd de tweede optie omdat deze optie veel persoonlijker en ‘warmer’ is. En een vleugje warmte: dat is best prettig bij ‘acquisitie’. ? Zo: nu heb je hét stappenplan om ervoor te zorgen dat de buitendienst meer nieuwe klantafspraken via LinkedIn maakt. Je kunt dus zelf direct aan de slag.

LinkedIn training

Wil jij je buitendienstmedewerkers enthousiasmeren voor het gebruik van LinkedIn? Bel ons dan! Met onze super praktische training scoort jouw buitendienst gegarandeerd meer nieuwe afspraken!

Tijdens deze training:

• Krijgen de buitendienstmedewerkers meer kennis over de zoekfunctie van LinkedIn.
• Zoeken zij zelf tijdens de training al naar potentiële klanten.
• Stellen zij een lijst op met:
  • 10 potentiële klanten waar zij een afspraak mee willen maken.
  • 10 connecties die hen kunnen introduceren bij deze potentiële klanten.

De training is extreem praktisch. Stel dat jij er 2 goede klantafspraken uithaalt, dan verdien jij de kosten voor de training dezelfde dag nog terug!